不只是買賣,更可以是夥伴——「直接跟農夫買」農友與電商互動心法

2017 年 12 月 26 日 | 內容提供/ 豐年雜誌 文、攝影/ 潘子祁 首圖提供/ 金欣儀
物聯網時代來臨,商品買賣更加方便快速,農產品銷售也不再侷限於有燈光、招牌的水果攤、實體通路。消費者坐在電腦前按幾下滑鼠,或是用手機點選,便能在家坐等農產品宅配上門。
根據行政院農業委員會 2016年估算,農產品電子商務產值有新臺幣 150億元,儼然是未來不可忽視的銷售管道。農友如果要透過網路自產自銷,面對全臺灣 5、60家電商平臺,如何選擇?又該注意並調整哪些法規與心態呢?

以「買買氏」為名,2010年在臉書上發起「直接跟農夫買」的金欣儀,這幾年不但透過粉絲團經營,並行銷有銷售困境的農產品,打造農友與消費者互動溝通的平臺,甚至成立社會企業,以永續經營電商的方式,陪伴農友銷售與成長。

看到越來越多農友選擇電子商務平臺(簡稱電商)作為自產自銷管道,金欣儀不吝分享她長期陪伴農友銷售的經驗,歸納出幾個與電商合作需要注意的心法。

好的通路、好的合作夥伴

「要有認真投資的心態,或像是在找份好工作一樣。」這是金欣儀給想加入電商平臺的農友,最首要也最直接的建議。

所謂電商,就是有別於傳統盤商(販仔)的銷路系統,消費者可在電商的網站或手機App買到農產品,消費者滿意的心聲能快速地回饋農友。一般來說,銷售價格可以談得比傳統盤商好。

但相對地,因為消費者的意見很快速,農友可能會直接承受消費者的負面意見,例如被退貨,或產品賣不好,而必須與電商業者溝通。在溝通過程中如果持續發生摩擦,時間久了,雙方可能會失去信任,最後索性分手、不歡而散。

因此,金欣儀建議農友與電商合作,第1項重點要用「投資」、「找頭路」的謹慎心態來找合作電商。

面對雙方合作最關鍵的價格問題,金欣儀說,電商要用對得起農友專業的價格抽成,農友也要用電商養得起人事的價格售出,兩邊合得來、各司其職,農友既不怕種了沒處銷售或賤價賣出,消費者更可以買得安心。因此農友與電商是種「長期投資」的關係。

「我常和農友說明,電商、通路其實也要養很多人,也有人事成本。」金欣儀解釋,農友顧好生產品質固然重要,但電商從採購、包裝、倉儲、物流和後續消費者服務,都需要人力和水、電、油、包材等物力費用,農友與電商討論訂價策略時,也需要理解電商業者的考量。

金欣儀建議,農友與電商合作,要用「投資」、「找頭路」的謹慎心態來找合作電商。

挑滿意、選曝光,雙方談妥就簽契約

心態建設好,再來便是「投履歷」了。金欣儀建議農友先上網,看自己喜歡哪種風格的電商,她表示,不同電商背後維繫的消費族群可能也不同,個性與喜好可能相異,這些都能在電商的網站、臉書上觀察。

金欣儀舉自己的經驗為例,「直接跟農夫買」強調友善環境和透明公開的生產過程,及農友、消費者、電商三方合作的夥伴關係,這些理念都可在網站和臉書上看到。想要加入「直接跟農夫買」的農友,還得先簽一份申請書,需詳細說明自己的生產理念和夢想。

「希望我們的合作夥伴,都是發願以農安身立命的朋友。」金欣儀笑著說。除了「直接跟農夫買」這種「理念型」電商外,還有屬於什麼都有、什麼都賣的「大賣場型」電商,或是專注銷售農產品的「生鮮專櫃型」電商。農友如果選擇後者,考量到平臺裡同類產品不少,就得思考自己的農產品需如何突出、加強曝光。

金欣儀舉例,某一網站上可同時看到5家鳳梨農友,其中有2家是友善種植的鳳梨,若自己賣的也是友善種植的鳳梨,一是要想如何在眾多「鳳梨農」中脫穎而出,二來則要考量如何和另外2家有同樣水準的鳳梨比拚。金欣儀分析,如果農友自信產品有價格優勢,很適合加入團購網;如果包裝、品質都走高端等級,走精品網路路線的電商,自然是首選。

從網站上挑選出幾家滿意的電商後,接著就是直接聯繫、進入詳談階段。這部分的心法,不外乎過程滿不滿意、雙方有沒有共識。總之,從電商的理念、特性、做事態度、溝通方式、付款方式、誠信度等,都是評估適不適合作為長期夥伴的重點。

她並建議,農友也要了解市場中,和自己相同農法、類似品質的產品售價,來和電商訂定合理的銷售價格。如果同樣產品在不同地方的價格差異過大,消費者也會懷疑產品的品質和農友的誠信。

「直接跟農夫買」團隊和花蓮文旦農友蔡秀珠討論產品規劃。(圖片提供/金欣儀)

法律細節要搞懂,別怕簽契約

銷售都談妥了,最後一道關卡便是簽署法律文件。對習慣商業往來或是都市消費者來說,每天都在簽定型化契約,但農友聽到要簽法律文件,常面臨心理難關而卻步。

「我的經驗是,農友會不知道自己要負擔什麼法律責任,所以擔憂、害怕。」金欣儀說。

因此,「直接跟農夫買」和農友的契約,是經律師翻譯後的白話文契約,讓農友可以理解。如果合作電商是採用一般的商業文件,其實也可以索取後,請教熟識的律師,或請對方說明清楚。「因為契約最終目的是希望保護雙方,而且有意願合作、誠信的電商一定會盡到詳細說明的責任。」她說。

另外,雖然農友生產農產品不用繳稅,但電商需要報稅,在視彼此為合作夥伴的情況下,「希望農友能理解開立當月發票、收據的必要性。」金欣儀說,這點也是通路考量是否能長久合作的關鍵點。如果農友已經有能力大量生產加工品,這時就不適合開立收據,而是要成立公司、開立發票。

同時,在雙方沒有協調的情況下,電商不能隨意使用農友自行加工的圖片,農友也不能下載、列印電商的圖片。電商將貨 單轉給農友時,其實只限這次消費使用,「常常發生農友將消費者資料記下、獨自發送廣告或訊息,這有可能觸犯《電腦處理個人資料保護法》。」金欣儀說。

規格調整不可少,電商夥伴當後援

除了這些合作過程和法律細節以外,還有一部分是產品規格。由於和傳統盤商相比,電商收購量較小,消費者也多集中在都會區,因此產品規格要求會更多。

以600公克、小包裝的稻米為例,對習慣繳公糧、農會的農友來說,「他們很難想像為什麼會有人要買這麼小包的米。」金欣儀說,這時得向農友解釋,都市家庭人口少,或是上班族工作繁忙,沒辦法像農村家庭一樣,一下子就消耗完6公斤、12公斤包裝的米;相反的,600公克、1公斤包裝的米,卻能滿足都市人的需求。

常見的初級加工品——果醬也有類似的問題。金欣儀說,平常去產地了解農友生產過程時,常會在農友家中發現一罐罐大罐果醬準備出售,但都會區消費者每天使用量不多,也希望有多種口味選擇,這時都得告訴農友要換裝小瓶罐。此外,果醬是固態產品,食品標示得用g(公克),而不是ml(毫升)。她強調,這些都是必須反覆注意、檢查的細節。

面對這些多如牛毛的細節,電商可以扮演關鍵的協助角色。金欣儀舉例,在高雄栽培蜜棗的青農劉庭均,一直希望能盡量減少依賴化肥與農藥,「我們便介紹一直和我們合作、厲害的有機農友楊安和大哥與他認識。」她說,劉庭均不僅改為草生栽培,在轉型後第3年還拿到有機驗證。

她回憶,在頭一年轉型期間,劉庭均的果園產量銳減、剩不到原產量的1/3,「為了鼓勵他堅持下去,我們那時決定提高至少1成的採購價。」她表示這對公司而言當然是額外負擔,但農友能堅持下去,夥伴關係才會長久。

不過在轉型、調整期間,很常見的思維是把年度性的投資、損失算在農產品售價上。「這時我們都得向農友額外解釋『攤提』的概念。」金欣儀說,就好像便當店老闆如果買下了店面,直接把7、800萬元的成本轉嫁在消費者身上,消費者會接受嗎?

「這時我們會向合作農友解釋,要把投資成本以5到10年分攤,且投資也不應當成『損失』,反而可幫助同一電商內的其他夥伴。像我們的青農魏盛璿,投資自己的茶包加工設備,不僅免去請人代工的費用,還能幫助其他農友代工。」金欣儀說。最後,魏盛璿的終端產品售價還降低1成以上,更說明了成本支出是一時的,但以長期而論,農業的生產和互助精神才能永續。

相關資訊

直接跟農夫買發展歷程

2008年
金欣儀環島時看見許多農友因環保觀點投入友善耕種,便開始思考農業與環境永續的方式,並計畫說出他們的故事。

2010年
成立臉書社團,串聯友善的生產者、綠色消費者和志工。

2014年
臉書社團成員成長穩定,但希望讓購買行為不是只有「一次性」,而將社團轉為社會企業,讓所有想以農立命的人都能以此為正職。迄今已有60家以上的農戶加入,遍及全臺各地。

(原文轉載自《豐年》月刊8月號,現代農夫產銷新樣貌

農夫不僅是生產者,也開始扮演銷售員的角色,從包裝、出貨、宣傳等工作一手包辦,消費者也因此有更多管道能購買新鮮蔬果,營造雙贏消費模式。究竟有哪些新型態農產品銷售?請看8月號《豐年月刊》現代農夫產銷新樣貌。